À force de visiter les librairies/presse du pays, un constat s’impose : chacune est différente des autres. Cette différence, c’est ce qui fait la richesse de nombreux points de vente, dont celui de Bernard Hilbert à Etterbeek. Tout en longueur, il invite ses clients à passer devant les nombreuses fournitures scolaires, les cartes et produits de papeterie avant d’arriver à la caisse. Derrière celle-ci, encore de la papeterie. Bienvenue dans la Librairie de la Détente. Bernard Hilbert, libraire/presse « Librairie de la Détente » à Etterbeek .

Bonjour Bernard, racontez-nous comment a commencé votre parcours de libraire/presse.

Bernard Hilbert : Bonjour Colin, mon aventure a commencé dans les années 80. Je sortais alors des études et j’ai pris la décision un peu folle de me lancer avec ma maman. J’ai tout de suite bien accroché.

Dès le départ, nous étions dans ce point de vente-ci à Etterbeek. À la base, la surface était plus petite mais j’ai fait des travaux pour agrandir. Nous avons commencé avec beaucoup de presse, je dirai que nous avions environ 1.500 titres. À côté de cela, je vendais également des articles de papeterie.

Au niveau des chiffres, je faisais un tiers du chiffre d’affaires en papeterie, un tiers en presse et un tiers avec le reste (cigarettes, produits de la Loterie, etc.). Aujourd’hui, je fais 50% de mon chiffre d’affaires en papeterie et carterie, 20% avec la vente des produits de la Loterie Nationale, 20% de presse et un peu moins en 10% en tabac. Cela a donc bien évolué en une vingtaine d’années. Et qui sait comment cela sera dans dix ou vingt ans !

Vous proposez donc énormément de produits de papeterie. C’est une envie personnelle ou suite à des demandes de vos clients ?

Bernard Hilbert : Il s’agit d’une envie personnelle. Dès le départ, j’ai fait le choix de vendre ce type d’articles. Après, il est évidemment important de développer des produits par rapport aux demandes des clients, mais aussi et surtout en fonction d’une obligation de résultats. Attention, je ne dis certainement pas qu’il faut tout accepter non plus !

Au début, nous avions beaucoup de papeterie scolaire, puis nous avons également développé des produits de bureau, notamment suite aux demandes de plusieurs clients. J’estime actuellement proposer 3.500 articles de papeterie différents. J’ai profité des transformations du commerce il y a une quinzaine d’années pour refaire tout le mobilier.

Ce n’est pas le seul changement que j’ai opéré au niveau de la papeterie, puisqu’à une époque j’ai eu jusqu’à cinq photocopieurs dans le magasin. J’ai fait le choix de proposer autre chose à la place. Je pense que le plus important c’est de faire des prix et rester concurrentiel, sans pour autant vouloir concurrencer les produits blancs sinon ce n’est plus du tout rentable.

Dans mon commerce, la papeterie n’a jamais été un produit d’appel, mais un produit complémentaire avec la presse et qui vient la renforcer.

À l’inverse, il y a des produits que vous ne commercialisez pas…

Bernard Hilbert : En effet, c’est notamment le cas des paris sportifs. Je n’ai rien contre ce genre de produits, mais je n’ai tout simplement pas la place dans la configuration actuelle de mon commerce.

C’est aussi le cas des colis. J’ai travaillé pendant un an avec Kariboo et je n’en garde que des mauvais souvenirs. Premièrement, cela prend beaucoup de place, de l’espace que vous ne pouvez pas utiliser pour d’autres produits. Deuxièmement, les clients n’étaient pas bien informés. J’en avais souvent qui venaient alors que leur colis n’était pas arrivé, ou au contraire qui se montraient trop tard car ils n’avaient pas reçu les bonnes informations. Troisièmement, cela ne me rapportait pas grand-chose.

Mis bout-à-bout, tous ces éléments m’ont incité à ne pas continuer de travailler avec les colis.

Est-ce qu’être libraire/presse à Bruxelles c’est différent d’ailleurs ?

Bernard Hilbert : C’est une bonne question. Je dirai, comme mon collègue Marc Barek (Zoom libraire du Prodipresse Mag n°80) qu’il y a surtout une différence entre les points de vente situés à la campagne et ceux dans les villes.

Prenez mon commerce par exemple. J’ai fait le choix d’ouvrir un peu plus tard, car mes principaux clients sont des gens qui viennent travailler en ville. Et c’est pareil en fin de journée, les gens repartent relativement tôt donc après 18h je n’ai plus personne. Bien évidemment, il ne faut pas le faire si on est près d’une gare. Et si votre point de vente n’est pas situé dans une grande ville, la dynamique de vos clients sera complètement différente.

Le fait d’adapter mes horaires par rapport aux passages de mes clients m’a également permis de trouver un équilibre familial. Désormais, je peux voir mes enfants le matin avant de partir au travail et qu’eux aillent à l’école.

Vous êtes membre de Prodipresse, pourquoi ce choix ?

Bernard Hilbert : Je trouve qu’une organisation professionnelle comme Prodipresse est très positive pour plusieurs raisons. Tout d’abord, c’est la meilleure façon de pouvoir s’adresser à l’ensemble des libraires/presse quand il y a une information importante à communiquer et inversement quand on doit interpeller un partenaire du réseau ou des fournisseurs, cela nous donne plus de poids si nous sommes plusieurs, en passant par Prodipresse.

Ensuite, un autre point positif, ce sont les différentes actions proposées uniquement aux membres. L’an dernier, l’action « Je réussis » menée avec les éditions Jourdan a fonctionné du tonnerre dans mon point de vente ! Après, il est vrai que j’ai une librairie/ presse un peu atypique.

Et puis il y a les permanences téléphoniques pour nous aider en cas de besoin. Je pense avoir déjà appelé Prodipresse deux-trois fois pour de l’aide. À chaque fois, ils ont répondus présents et ont su m’aider.

Sans oublier le magazine professionnel et ses dossiers qui sont souvent très intéressants d’un point de vue professionnel et technique.

Avez-vous des projets dans le futur pour votre commerce ?

Bernard Hilbert : Je n’ai plus de projets personnels dans le futur pour mon commerce. Je dirai que mon plus grand défi de demain sera de tenir le coup. Dans tout commerce, il arrive un moment où on ne sait plus se renouveler, où on a atteint l’objectif qu’on s’était fixé. Dans ma librairie/presse, j’estime avoir atteint ce que je voulais.

Déjà en termes de surface disponible. Je suis contre le mur des voisins donc je pense qu’ils ne seraient pas très heureux de me voir faire des trous dedans ! Mais comme vous l’avez vu, toute la place disponible est prise par des produits, notamment la papeterie et la carterie. Si un jour je décide que je veux vendre de nouveaux produits, je devrais faire des choix.

Il y a quinze ans, c’est l’augmentation de mon chiffre d’affaires de vente de la presse qui m’a permis de financer une partie des transformations. Aujourd’hui, même si j’avais la place pour agrandir, cela ne serait plus possible car la presse ne se vend plus du tout aussi bien qu’à l’époque.

Comment voyez-vous l’avenir du réseau ?

Bernard Hilbert : Comme un grand nombre de mes collègues que vous avez rencontrés, je pense qu’on va encore assister à une baisse du nombre de commerces. On ne va pas se mentir : toute distribution physique souffre.

De mon côté, je trouve que des plateformes comme Amazon sont une véritable catastrophe. Et ne parlons même pas des magasins de proximité franchisés de grandes chaînes dont le personnel est corvéable à souhait.

Ce Zoom libraire est tiré du Prodipresse Magazine n°83 de Novembre 2018, consultable dans son entièreté au lien suivant: https://prodipresse.be/wp-content/uploads/2018/11/Mag_83_Internet.pdf